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怎样做好销售和售后服务
天津写字楼商业地产网    022cbd.com    2018-11-16 13:06:46

 

其实销售并没有什么好的绝招,也没有太多的技巧可言。人与人交往很难按一种固定的模式去做,每个人的性格、脾气都不一样,处理问题的方式方法也就自然不一样。对于一个刚踏进销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供借鉴参考,除了学习别人的方法以外,更多的是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习,每个人都可以具备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。

[用心学习]

从事日用品销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

[学习积极的心态]

 

[培养你的亲和力]

所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。

语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习,自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

 

[提高你的专业性水准]

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来,我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的产品,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老想把产品卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己。

一是:客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会非常渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。二是:我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的

订单越大越好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的产品能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢?

如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受,这不是一件强人所难的事吗?

如果我是客户,我会不会跟我自已买东西?这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?

客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗?

这样的商品是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢?

所以在我们销售产品给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户,一个是销售人员,一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个销售人员提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理。

4、善于倾听,创造优势

也许你觉得自己沟通很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数才是真正的分数,要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率不会成交!我们必须耐心地让客户把话说完,在客户诉说的过程中,去捕捉客户的购买心理,这样才能有重点地去说服客户,才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

6、满足客户的精神需求

[用心做事]

1、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑。所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:销售到底什么是最重要的?答案其实很简单也很沉重:观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事业来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已。因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的全过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂,不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的,是靠长期的、用心的、认真的去做,慢慢的锻炼出来的。同时,作为一名有一定的专业素养的销售人员,首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

日本寿险大师原一平,每天都对镜子练习微笑,以至于最后以婴儿般的微笑来赢得客户!

陈安之老师在见客户之前都会对自己说,我是最棒的我是最棒的!

3、每天坚持做一份业务作业

4、认真做好客户档案的记录

姓名、姓别、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批(人)数、意向价格、客户来源等;

记录每一次洽谈经过,将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况),以便掌握客户情况;

建立联系通道。与客户保持经常性的联系,通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友;

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪;

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中,认认真真地去做,我相信你也会做到和做好。

所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧,用心能成就事业。

第一,必备的专业知识,无论做什么行业,你必须是这个行业的专家,做什么爱什么,只有这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二,诚信是根本,不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的,多一些换位思考。

第三:个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一。良好的印象,有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四:具有和客户良好的沟通能力(亲和力),先让客户先认可你、接受你,信赖你,这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。

第五:学会和同事融洽相处,特别是有利益冲突的时候要能够正确处理和解决,当然还有和上级领导的关系。

第六:虚怀若谷,不断学习,多思考。多动脑、多想办法,方法总比困难多。



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